认识主动订单管理的价值

订单管理，看不见的客户关系管理
每个企业都有订单管理职能，订单管理是客户关系管理的延伸。订单管理可以向客户提供个性化、差异化的服务，以提升客户满意度，让客户有更好的体验，从而增强与客户的黏性，支撑公司获取更多订单。订单管理牵引公司内部交付有序运作，实现有限供应资源面向所有订单的合理分配，最大化满足客户需求，使得整体客户满意度变得更好。订单承载了产品交付方式和款项结算方式，对准客户要求的完美订单履约，可以支撑公司快速回款，以支撑经营目标实现。
主动订单管理体系需要企业在业务理念、业务规则、流程设计、组织设计、IT系统等方面进行持续的能力建设。
电商已经走在前面，ToB离散型制造企业是否要跟上？
当前不同行业的企业，对订单管理的价值认知和重视程度都不一样。
电商企业非常重视订单管理职能建设，订单管理能力是核心竞争力之一，客户订单生成速度、订单在各环节信息流转的效率、订单承诺的交期是否兑现、订单的状态是否可视、订单异常信息是否知会客户、客服处理问题的及时性等等都会直接影响用户体验，从而决定用户的下次选择。电商企业会持续对订单管理体系、订单管理信息系统（IT）进行投资，通过持续迭代以维持相对竞争优势。
对比电商企业，离散制造企业（TO B）对订单管理的价值认识不一，普遍缺乏足够的重视。
从组织建设上看，很多企业没有设置订单管理组织，端到端订单管理职能被分割在销售、集成供应链，甚至财务部门中。比如有些企业在销售组织中设置订单管理角色，基本上是被动跟单，跟进订单在企业内部各个环节处理的状态，对于客户需求是否能得到满足基本无法做到“心中有数”，对于客户交期查询等要求只能被动去追问内部相关部门，且答复给客户的货期在内部变动后无法及时掌控，这种跟单员工作一般都比较辛苦，无法对客户结果负责，同时对内缺乏足够的资源调动的能力；
从流程视角看，则是缺乏端到端的订单管理流程设计，对于前端信息处理的业务活动放在销售流程中，后端实物流转状态相关活动放在制造或者物流仓储相关流程中，缺乏从客户视角完整的从订单生成到订单关闭的端到端管理流程；
从信息系统看，很多企业没有部署适配订单管理业务的IT系统，导致订单数据零散分布在各个业务环节，要拿到订单全过程数据必须找各业务部门，由各部门提供手工报表或者在各个业务系统中下载数据，涉及销售、产品数据、财经、制造、计划、物流等各个环节，数据不准确、不及时等问题是普遍现象，制约了基于业务数据分析的持续改进，同时无法对客户提供及时、可靠的可视服务。
订单管理对OTD负责，实现有限供应资源面向客户的最大化变现

随着中国企业业务逐步走向全球，全球供应链因国际贸易环境动态变化导致的供应链不确定性越来越大，客户对企业交付的柔性、灵活性以及快速响应能力要求越来越高，谁的OTD（Order to Delivery，及时齐套到货率）好、谁的供货周期快，谁就能拿到更多的订单。
影响OTD的因素很多，产品型号、物料采购周期、产品生产周期、物流准备周期、产能、运能等都可能产生很大的影响，这些影响在资源紧张的大环境下很难彻底解决，而且这些影响要素管理不到位会叠加放大影响。如何能缓解上述各种供货约束对客户的影响？如何把有限的资源面向所有客户需求最大化变现？越来越多的企业开始认识到订单管理的价值。
端到端主动订单管理，强调以客户需求为中心，沿着交易流，对外与客户/伙伴协同，设计订单交易规则，对客户供应满意负责；对内指挥各业务环节高效履行客户订单，实现有限的供应资源面向客户需求最大化分配，同时对准财务输入清洁财经数据、支撑财经高效开票确认收入。
通过构建端到端主动订单管理体系，对准OTD达成，将从客户订单接收、生产、发运甚至安装的整个业务流活动整体管控起来（包括订单产品配置引导、交付周期管理、订单交付计划管理、订单承诺管理、订单交易管理等），通过对订单履行的有序指挥，统一下达作业指令，基于可视主动监控进展，实现订单快速有序的批量交付；同时站在企业经营视角调配供应资源，实现有限的供应资源面向客户需求以及企业内部经营最大化变现，实现订单从被动跟单到主动订单管理的转变，改善客户满意的同时，提升内部运作效率。

不同企业，订单业务场景存在差异，订单管理体系建设需要基于场景去梳理设计。首先，基于主动订单管理理念、业务规则，设计面向场景的订单端到端流程体系；其次，基于流程体系设计，设计企业订单管理组织职能，明确的组织职责才能确保从客户需求出发，推动订单管理体系能力的持续迭代优化；最后在业务流程、组织建设基础上，实施支撑客户订单端到端业务的IT管理系统，复杂的订单管理业务对IT系统依赖很高，基于IT系统建设，积累业务数据，才能应用数字化技术提升客户体验与快速响应能力。
订单管理作为企业服务客户的关键触点之一，持续能力建设构建的相对竞争优势，是企业获得商业成功的关键手段。
所以，一个企业供应链如果考虑数字化转型，订单业务领域的数字化能力建设要被优先考虑。
链宇自主开发的OMS系统是基于前中后台的数字化管理策略，实现从客户需求管理，承诺与预留，订单自动分发，发货计划管理，备发货风险及关联交易管理等全流程端到端高效处理，降低企业管理成本及风险，并通过全流程动态跟踪，异常监控，提供运营预警及智能分析的全流程订单管理系统。
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