一台新能源汽车发布会幕后的供应链故事-S&OP计划的实施与价值

2024-04-18 09:51 链宇技术

导语：

S&OP计划作为一种先进的供应链管理工具，正逐渐成为企业提升竞争力的关键。通过实施S&OP计划，企业能够横向协同多部门资源，纵向承接公司战略，实现供需平衡、经营目标对齐，提升运营效率，赢得市场先机。

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近期，某Mi汽车的定价策略在供应链计划领域引起了广泛的关注与讨论。由于新能源汽车市场竞争激烈，且该产品作为公司的首款汽车产品，缺乏历史发货数据与市场份额数据作为参考，这使得计划部门面临着诸多挑战：如何合理配置工厂产能与人员招聘计划？如何应对上市后可能出现的销量激增或销量不佳的情况？公司该瞄准哪些目标做计划，又该由谁来组织哪些部门去运营？这些问题都为公司决策者带来了巨大挑战。

上面描述的种种不确定性正是供应链运营的关键：面对新产品上市、新建工厂以及市场的不确定性，供应链核心运营功能计划管理，必须采取有效策略来应对。而业界已经提供了一种可供参考的方法——S&OP计划。制造企业通过集成研发、市场、供应链、财务等多部门协同，做好风险预案，定义好量价转化模型，这样无论面对何种供需风险，企业都能迅速作出响应，实现客户满意度与成本控制之间的平衡决策。

S&OP起源和定义

1.S&OP发展历史

S&OP意为Sales and Operations Plan，销售与运营计划，它最初由Oliver Wight先生在上世纪80年代中期提出的一种产供销协同运作方法。经过多年的发展，S&OP在欧美公司的供应链管理中占据了举足轻重的地位，并助力部分企业实现供应链能力从优秀走向卓越。

随着全球经济不断发展和市场竞争的加剧，企业逐渐意识到供应链管理的重要性，而S&OP作为一种高效的供应链管理工具，开始受到企业的青睐并被广泛应用。随后，这套先进的管理理念也传入中国，并得到众多企业的认可和采纳。如今，越来越多的企业开始深入理解和应用S&OP，以期提升自身的供应链管理能力。

2.标杆企业对于S&OP的定义

S&OP是结合了销售与运作计划理念以及决策支持工具的综合应用，通过对供应链、研发、销售和财务等多个环节的有效资源进行整合与平衡，实现公司总体经营战略目标的供需平衡、收入与成本平衡以及整体目标与局部目标的平衡，并以有限的资源最大化地满足客户的交付需求，进而提升公司的运营效益，实现持续稳健的发展。

3.标杆企业的S&OP强调

业务一把手参与计划决策，各业务职能部门共同参与，充分交流，达成共识和一致，协同运作；
构建一套统一的数据体系，作为指导各项业务协同运作的基石。

S&OP计划运作和传统计划运作的区别

传统的计划运作往往是基于预测和固定的计划进行。它通常是一种线性的、单向的流程，各部门按照既定的计划进行工作，各环节都有自己的判断和决定，缺乏跨部门之间的协同和沟通。这种运作方式可能导致供需失衡、资源浪费、库存积压和决策效率低下等问题。

相比之下，S&OP计划运作是一种更加灵活和协同的计划方法，更像一个圆桌会议。它更强调跨部门的协同和沟通，将销售、研发、供应链、财务等多个职能部门紧密地结合在一起，形成一个集成的供应链计划。

S&OP计划运作的核心是供需平衡，它通过集成和协调各部门的决策，实现供应计划、需求计划、产品计划的协同决策，以及约束资源与需求变化的决策协调，同时通过关注中长期的供需风险，制定行动计划，以此成为公司内部的指挥棒，对齐公司的经营目标前进。

实施S&OP计划运作给企业带来什么

在企业内部，不同部门往往存在目标冲突和矛盾，而且很难通过同级部门之间的协调来解决。因此，制定一个能够让各部门共同认可并接受的方案至关重要，而S&OP正是这样一个解决部门间冲突的有效方案。

作为重要的管理平台，S&OP销售与运营计划能横向协同市场销售、研发、供应链、财务等多个职能部门，纵向承接公司战略，将决策传递到执行层面，起到关键的纽带作用。

●对齐经营目标：S&OP有助于平衡职能部门的利益与总体供应链的利益，实现财务指标与资源分配的协调优化，确保公司在有限的资源下，实现最大的整体效益，达成公司既定目标。

●实现供需平衡：S&OP能够适应市场需求变化，通过分析关键资源约束，制定一个可以执行的计划，从而保持需求与供应之间的平衡。这有助于公司灵活应对市场波动，避免供需失衡导致的各种问题。并在市场变化时对约束资源与需求变化快速决策协调，提高公司的市场反应速度，抓住市场机遇。

●管理产品切换：S&OP能实现市场、研发、供应链的协同决策，对产品上市及切换计划综合评估，确保新品上市时供应稳定，老品退市时库存最小化，帮助公司在产品经营上实现统一调度，并在市场操盘策略和库存成本管控上得到最大化收益。

●控制库存风险：借助S&OP，企业能够达成销售与生产的高效协同，实现长期战略规划、中期产销协调与短期执行的无缝衔接。这不仅有效管理成品与原材料库存，更有助于企业在供应链运作中实现成本领先。

S&OP计划运作案例

案例1

M产品年内需求波动大，呆滞风险高

业务场景：企业渠道销售的M型号产品规格型号多样、需求呈现季度不均衡情形，并且受年底渠道激励政策、资金状况以及年底业绩冲刺等因素影响，导致每年12月往往出现供货紧张或年后大量库存积压的情况。

通过S&OP运作来解决：

1）制定计划策略：

9月启动风险识别与计划策略制定
采取“削峰填谷”计划策略，爆款提前生产，非爆款预留产能
供应与销售供需互锁

2）明确销售与研发策略：

明确渠道激励政策对需求影响
用货期引导爆款产品销售
提前滚动落实渠道付款计划
研发协助推进型号收敛

3）制定供应策略：

11月与销售牵引订单提前落单
供应链与销售协同管理渠道付款进度，确保满足生产条件
基于实际客户需求规格驱动非爆款生产，管控量小型号库存

通过策略的有效执行，将需求平滑，匹配供应能力，实现下线即发，低成本交付。

案例2

S&OP解决O产品版本切换问题

业务场景：企业O产品在中国区属于客户集中采购，运作提前期长，而市场份额存在不确定性；同时为改进O产品性能与降低成本，需在下半年客户集采中引导新产品X03发货，客户如果接受新产品，则老产品X01存在报废风险，而新产品研发进度与供应能力准备度不足，存在一定风险。

通过S&OP运作解决：

1）风险识别：提前识别风险，定在3月决策O产品的S&OP计划及产销研协同策略；

2）市场策略：客户集采投标中在各省用新产品做准入测试，同时各省锁定老版本需求总量；

3）研发策略：基于集采及备货节奏调整研发路标、硬件BOM定型驱动长货期物料提前备货、软件远程加载；

4）供应策略：锁定老产品供应能力、新产品供应能力爬坡计划、制定计划策略构建新产品供应柔性；

最终实现需求计划、开发计划、供应计划的统一协调和高效调度，确保了新老产品低成本切换，进一步优化了整体运营效率。

企业应该如何运作S&OP计划

首先，应全面把握S&OP的理念、原则和方法，深入领会其定义与目标，包括学习S&OP计划的运作流程，充分认识到其在供应链管理中的核心地位。S&OP作为计划指挥中枢，应纵向对齐，横向集成协同，通过产销研一体化，实现公司层面的供需平衡，进而支撑公司经营目标的达成。通过深刻理解S&OP，推动企业思维转变，促使一把手重视计划决策，并带动各业务职能部门的积极参与和充分交流，以达成共识。

其次要建立跨部门协同组织和机制。S&OP需要多个职能部门的协同参与，包括销售、研发、计划、采购、财务等。同时，要成立专门的计划委员会，负责支撑计划决策，设置专门的秘书机构组织会议，准备议题，高效运作并跟踪闭环，并建立一套标准的会议运作机制和计划日历来确保各部门能够积极按时参与S&OP会议，会上充分讨论和制定S&OP计划。

最后要持续改进和评估。企业需要定义S&OP运作的指标，如对齐客户的订单及时交付率，S&OP计划准确率，库存管理水平等关键的指标，每期对S&OP的实施效果进行评估和改进，并及时进行调整和优化，确保S&OP能够持续发挥作用。

S&OP计划的实施与运作，不仅可以提升企业内的协同效率，优化资源配置，更使得企业在面对复杂多变的市场环境时，能够迅速调整策略，灵活应对。而链宇技术作为领先的数字化供应链服务提供商，拥有的产品服务涵盖了销售预测、需求计划、供应计划等多个环节，并且能够深入洞察企业的业务需求和痛点，为企业落地S&OP计划提供更加贴近企业实际的个性化方案及服务保障，助推企业稳健增长。